Μάνος Σηφάκης – To story μετά το success story: Τι κάνει 10 χρόνια μετά ο Λαρισαίος της λίστας των Ελλήνων επιχειρηματιών της Αμερικής που διέπρεψαν σε ηλικία κάτω των 40 ετών με βραβείο Webby Award

Όλη η ζωή του Μάνου Σηφάκη είναι ένα «ντόμινο συμπτώσεων και συγκυριών». Έτσι λέει εκείνος. Και ευφυΐας, ταλέντου, μεγάλης προσπάθειας, θράσους και πείσματος θα συμπληρώσω εγώ. Δεν διαφωνεί, δεν επιμένω. Γιατί έχουν όντως κάτι το κινηματογραφικό οι συμπτώσεις… Είμαι και η ίδια επιρρεπής στη γοητεία τους.

Και εμείς, έτσι γνωριστήκαμε. Από ένα ξαφνικό μπουρίνι μια Παρασκευή βράδυ πριν από τρεις εβδομάδες. Για να προφυλαχτούμε μπήκαμε με διαφορά λεπτών σε ένα μπαρ της πόλης μέχρι να περάσει η νεροποντή. Και εγένετο η συνάντηση τότε και η συνέντευξη τώρα. Αν και, για να είμαι ειλικρινής, η συνέντευξη στην πραγματικότητα σκιαγραφήθηκε εκείνο το βράδυ. Μια φράση του στα δέκα πρώτα λεπτά ήταν περισσότερο χρήσιμη για μένα από το πάνω από τρεις ώρες ηχητικό της συζήτησής μας που έγινε στα γραφεία της εταιρίας στη Λάρισα. Δυο λέξεις ήταν, αλλά ήταν αρκετές.

«Πως θέλεις να ξεκινήσουμε» με ρώτησε όταν συναντηθήκαμε επίσημα για την παρούσα συνέντευξη. «Από την αρχή» του είπα. «Το θέλω όλο το story. Πριν και μετά το success story. Πες μου την ιστορία όπως θες εσύ. Αλλά τη θέλω όλη».

Της Εύης Μποτσαροπούλου

Ήξερα τα βασικά. Για την προσωπική του ιστορία και της Customedialabs της εταιρίας μάρκετινγκ επιχειρήσεων που δημιούργησε μεταξύ Λάρισας και Φιλαδέλφειας των ΗΠΑ και συνεργάστηκε με παγκόσμιους επιχειρηματικούς κολοσσούς. Το Fortune τον συμπεριέλαβε στη λίστα των 40under40, το CNN σε θέμα που αφορούσε τους νέους Έλληνες επιχειρηματίες που άρχισαν τη δραστηριότητά τους μέσα στην κρίση και διέπρεψαν. Έχει κερδίσει πολλές διακρίσεις, συμπεριλαμβανομένου ενός βραβείου Webby (κάτι σαν τα Όσκαρ του διαδικτύου), για την ιστοσελίδα του Μουσείου Επιστήμης και Βιομηχανίας του Σικάγου, αλλά και ένα ασημένιο βραβείο ADDY για το μάρκετινγκ στον κλάδο της φαρμακοβιομηχανίας.

Ο Μάνος Σηφάκης, τα γραφεία και στη Λάρισα με τους 40 υπαλλήλους, τα άλλα στη Φιλαδέλφεια, το μότο “work local, compete global”, η παγκόσμια πορεία της εταιρίας, τα βραβεία και οι συνεργασίες με επιχειρηματικούς κολοσσούς, όλα αυτά απασχολούν έντονα τον Τύπο μια δεκαετία πριν. Μετά ο θόρυβος κόπασε.

Προσωπικά, στα success stories δεν με ενδιαφέρει το pic. Το θεωρώ μια παρένθεση σε μια ιστορία που έχει ξεκινήσει πολύ πριν και συνεχίζει μετά από τη στιγμή που τράβηξε πάνω της τα φώτα της δημοσιότητας. Με ενδιαφέρει πως μια ιστορία, προσωπική, δημιουργεί ένα αφήγημα, γενικό. Ένα αποτύπωμα. Και του Μάνου Σηφάκη είναι γεμάτη με συμπτώσεις, συγκυρίες, ανατροπές και εκπλήξεις. Έχει έντονη πλοκή. Και η ιστορία, και το αφήγημα, και το αποτύπωμα.

…

Ο πατέρας…

Ο Μάνος Σηφάκης μεγάλωσε και πήγε σχολείο στη Νίκαια Λάρισας. «Πως βρέθηκε ένας Σηφάκης στη Νίκαια» τον ρωτάω. Ο πατέρας του, με καταγωγή από την Κρήτη, είναι Αθηναίος και στη Νίκαια ερωτικός μετανάστης. Γνώρισε τη μητέρα του, Κερασίνα Παναγούλη-Κομίτσα, όταν σπούδασε στη Γεωπονική Σχολή. Δεν τον πείραξε που ήρθε σε χωριό. Δεν του άρεσε η Αθήνα και τόσο πολύ.

Έχοντας ως κατεύθυνση την Αγροτική Οικονομία και Επιχειρηματικότητα, βοήθησε πολύ τον Συνεταιρισμό Νίκαιας να φτιάξει την Κεντρική Υπηρεσία Διαχείρισης Εγχώριας Παραγωγής, την ΚΥΔΕΠ. Έκανε τις μελέτες, πήγε στη Δανία για να επιλέξει το σωστό μηχανολογικό εξοπλισμό. «Ήταν και ο πατέρας μου αντισυμβατικός. Δεν κολλούσε ακριβώς στο περιβάλλον και την κουλτούρα της περιοχής. Είχε ανησυχίες, έβλεπε μπροστά, ήθελε να δημιουργήσει. Όπως τότε με την ΚΥΔΕΠ, ασχέτως με το πόσο του αναγνωρίστηκε η εμπλοκή στην πορεία…».

Όταν του ζήτησα να ξεκινήσει την ιστορία του από την αρχή, από τον πατέρα του ξεκίνησε, τον Γιώργο Σηφάκη. Σαν εκείνος να έδωσε το στίγμα της πορείας. Αν και ακούγοντας τη συνέχεια της ιστορίας, ο πατέρας του Μάνου Σηφάκη κατάλαβα ότι υπήρξε καθοριστική προσωπικότητα· ήταν σαφές. Σε τρία μάλιστα ορόσημα.

Το πρώτο ήταν όταν μετακόμισαν οικογενειακώς στο Βέλγιο, ανάμεσα στο 1985 και 1986, γιατί ο πατέρας του εργάστηκε στην μόνιμη ελληνική αντιπροσωπεία στις Βρυξέλλες. Ο Μάνος ήταν 10 χρονών και παρακολούθησε την Πέμπτη Δημοτικού στο ευρωπαϊκό σχολείο της ΕΟΚ για τα παιδιά όσων εργάζονταν στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Αυτό το σχολείο ήταν η πρώτη καθοριστική εμπειρία της ζωής του. Στην αρχή της ημέρας κάνανε μαθήματα του ελληνικού σχολείου και μετά το μεσημέρι κάνανε μαθήματα international, όπως μαγειρική… «Ήταν amazing!» μου λέει με ένταση. Ο Μάνος Σηφάκης μιλάει πολύ, θεατρικά, και μπλέκει συνεχώς στο λόγο του την ελληνική και αγγλική γλώσσα. Anyways… όπως λέει και εκείνος συχνά πυκνά. Η επιστροφή στη Νίκαια ήταν και αυτή ένα σοκ. Ο Μάνος ήταν μόλις 11 χρονών αλλά ήδη ένιωθε κάπως εκτός πραγματικότητας· δεν κόλλησε άλλωστε ποτέ ακριβώς στο μείγμα της ανθρωπογεωγραφίας της Νίκαιας, αυτό το κράμα ντόπιων και Λαρισαίων που είχαν εγκατασταθεί εκεί ως προάστιο της Λάρισας.

Κατά την περίοδο του Λυκείου σε ένα από τα κάτω διαμερίσματα της οικογενειακής κατοικίας στη Νίκαια έμενε ο γυναικολόγος Κώστας Σταγιάννης όταν έκανε το αγροτικό του. Είχε έναν από τους πρώτους υπολογιστές και ο Μάνος πήγαινε πολύ συχνά και εξερευνούσε, τον υπολογιστή και το ίντερνετ. Παρακολουθούσε τον Σταγιάννη να κάνει τη διατριβή του. Οπότε, αναμενόμενο, ζήτησε από τον πατέρα του να του αγοράσει ένα υπολογιστή. Εκείνος το έκανε. Ήταν το δεύτερο επιδραστικό ορόσημο.

Το τρίτο ακολούθησε πάραυτα. Ο πατέρας του Μάνου Σηφάκη είχε αντιληφθεί ότι ο γιος του δεν είχε την κατάλληλη ιδιοσυγκρασία για να προχωρήσει μέσω πανελληνίων στο ελληνικό πανεπιστήμιο. Οπότε παρενέβη. Χωρίς να είναι παρεμβατικός. Δύσκολη ισορροπία… Βρήκε μόνος του το πανεπιστήμιο που ήθελε τον να στείλει στο εξωτερικό, χωρίς καν να τον ρωτήσει. «Προς τιμήν του» λέει ο Μάνος «για να καταλάβεις πόσο μπροστά έβλεπε αυτός ο άνθρωπος, εντόπισε ποιο θα ήταν το μέλλον και αποφάσισε να με στείλει να γίνω computer system engineer, που συνδυάζει τις ειδικότητες του ηλεκτρολόγου μηχανικού με αυτή του software μηχανικού, στο UMIST, το  University of Manchester Institute of Science and Technology, με 5000 μηχανικούς… όλοι τους nerds». Έκανε ένα foundation year και μετά τον δέχτηκαν στο Πανεπιστήμιο.

Το Μάντσεστερ…

Ο Μάνος έφτασε στο Μάντσεστερ το 1993 με μεγάλο αέρα και αυτοπεποίθηση· είχε άλλωστε πάρει το πτυχίο του Proficiency, ήταν και απόφοιτος του φροντιστηρίου ξένων γλωσσών Εγγλέζος. Ήταν σίγουρος ότι η γλώσσα δεν θα του δημιουργούσε κανένα πρόβλημα. Λάθος εκτίμηση. Το κατάλαβε άμα τη άφιξεί του. Στο black cub που τον πήρε από το αεροδρόμιο. Ο οδηγός του ταξί του μιλούσε για κάτι το οποίο δεν κατάλαβε καθόλου· ούτε κατά προσέγγιση. Δεν ήταν μόνο ο ταξιτζής. Η ντόπια προφορά, το Mancunian Accent όπως λέγεται η προφορά στο Μάντσεστερ ήταν ακατάληπτη, έως και λίγο τρομακτική…

Η άφιξη στην εστία τον πάγωσε ακόμη περισσότερο. Οι συμφοιτητές του ήταν nerds, χαμένοι στους υπολογιστές, τα προγράμματα και τις μουσικές που έφτιαχναν· όλοι τους on drugs. Ήταν ένα πολιτισμικό σοκ για τον Μάνο. «Που ήρθα;» αναρωτήθηκε. Το ίδιο αναρωτήθηκε και όταν είδε για πρώτη φορά τους καθηγητές και τους ερευνητές στο τμήμα του… «Αυτοί είναι οι software άνθρωποι;»  Αλλά σχετικά γρήγορα προσαρμόστηκε και ενσωματώθηκε. Και στη σχολή και στην πόλη. Το Μάντσεστερ εκείνη την εποχή είχε vibes… Είχε μια τρομερή μουσική σκηνή, είχε και το Club Hacienda που διαμόρφωσε μια ολόκληρη γενιά και επηρέασε την πόλη όλη, η οποία περνούσε κατά τα λοιπά μια περίοδο οικονομικής πτώσης.

Το τμήμα του στο Πανεπιστήμιο, μετά το αρχικό σοκ, συνέχισε να μην τον ενθουσιάζει. Τα μαθήματα ήταν πολύ θεωρητικά – ασχολούνταν από τότε με το AI, Networks και Natural Language Processing, ήταν πολύ μπροστά αλλά πολύ θεωρητικά και ο Μάνος ήταν πρακτικός τύπος. «Δεν στο κρύβω ότι ήμουν από τους χειρότερους που αποφοίτησαν από τη σχολή. Δεν μπορούσα καν να συνεχίσω εκεί το μεταπτυχιακό μου». Τελικά πήγε απέναντι, στο Manchester Metropolitan University. Έκανε ένα postgraduate cource πάνω στο computing· ένα από τα μαθήματα αφορούσε το Design for Multimedia Learning που ήταν «η αρχή αυτού που σήμερα ονομάζουμε digital marketing και αφορά το frond facing digital όχι το back που είναι όλο το μηχανικό κομμάτι». Τότε ο Μάνος ενθουσιάστηκε. Του άρεσε τόσο πολύ που ασχολήθηκε με αυτό στη διατριβή του. Πήρε το βιβλίο του καθηγητή του από αυτό το μάθημα και το μετέτρεψε σε μια ψηφιακή διαδραστική εμπειρία. Αυτό που κάνει επί της ουσίας και τώρα…

Η Μαρία…

Βρισκόμαστε στο 1996. Αυτή την περίοδο γνωρίζει την Μαρία. Την μετέπειτα σύζυγό του. Ήταν μια Αμερικανίδα που βρέθηκε στο Μάντσεστερ για ένα πρόγραμμα σπουδών στο εξωτερικό για ένα χρόνο από το δικό της Πανεπιστήμιο.

«Κι άλλη σύμπτωση, πρόσεξε» μου λέει. Και μου διηγείται το πώς γνωρίστηκε με τη Μαρία ένα βράδυ που η παρέα του αποφάσισε μετά από τρία χρόνια να ξαναπάει στην παμπ Queen Of Harts που βρισκόταν απέναντι από την παλιά φοιτητική του εστία σε μια πέτρινη εκκλησία. Είχε πάρα πολύ κόσμο και ο Μάνος προθυμοποιήθηκε να διασχίσει το μαγαζί για να φτάσει στο μπαρ και να παραγγείλει ποτά για όλους. Όσο προχωρούσε αισθανόταν κάποιον να τον ακολουθεί στο δρόμο που άνοιγε ελισσόμενος μέσα στην κοσμοσυρροή. Ήταν η Μαρία. Φτάνοντας στο μπαρ την ώρα που ετοιμάζεται να παραγγείλει του χτυπάει την πλάτη και του λέει “Hi, you are so radical”. Την βλέπει για πρώτη φορά. Αυτό ήταν. Παρήγγειλε ένα μπουκάλι κρασί με δύο ποτήρια και αγνόησε την παρέα του.

Η παρουσία της Μαρίας υπήρξε καθοριστική. Όχι μόνο εκείνο το βράδυ, αλλά και στο πως εξελίχθηκε η ζωή του, στο πως βρέθηκε στην Αμερική, πως έκανε την εταιρία του. Χρειάστηκε όμως πριν άλλο ένα τυχαίο γεγονός. Μια σύμπτωση. Ή μπορεί και δύο.

Την επόμενη χρονιά, το 1997 ο Μάνος, τρελά ερωτευμένος με τη Μαρία προσπαθεί να βγάλει βίζα για να πάει και εκείνος Αμερική να τη συναντήσει. Στέλνει το διαβατήριο του στην Ελλάδα, στον πατέρα του, γιατί νομίζει πως αρμόδια είναι η Αμερικάνικη Πρεσβεία στην Ελλάδα. Λάθος. Ήταν αυτή της διαμονής του, στην Αγγλία. Η αίτηση για βίζα παίρνει τη σφραγίδα «απορρίπτεται». Επαναλαμβάνει τη διαδικασία στην Αμερικανική Πρεσβεία στο Λονδίνο. Η αίτηση και πάλι απορρίπτεται λόγω της προηγούμενης απόρριψης. Ο Μάνος δεν έχει κανένα πλέον τρόπο να πάει στην Αμερική. Αυτό λέει η κοινή λογική. Λογική άλλωστε σπούδασε… Ο Μάνος όμως δεν μπορεί να το δεχτεί. Βρίσκονται με τη Μαρία στο τρένο επιστρέφοντας στο Μάντσεστερ· μαζί είχαν πάει στην Πρεσβεία. Της εξηγεί πως σε αυτές τις συνθήκες, μακριά της, δεν μπορεί να τελειώσει το πανεπιστήμιο. «Πρέπει να κάνουμε κάτι για αυτό»… «Τι δηλαδή;»… Να παντρευτούμε». Και το κάνουν. Μόνοι τους, χωρίς γονείς, στο δημαρχείο του Μάντσεστερ. Στα 21 τους. Η συμφωνία τους ήταν να τελειώσει πρώτα τις σπουδές ο Μάνος στην Αγγλία και μετά να εγκατασταθούν στην Αμερική για τελειώσει και εκείνη τις δικές της.

Η Αμερική, η πρώτη δουλεία και η πρώτη του εταιρία…

Τον επόμενο χρόνο ο Μάνος έχει τελειώσει το μεταπτυχιακό και παίρνει επιτέλους την πράσινη κάρτα για την Αμερική. Φτάνει με 2000 δολάρια. Πρέπει να βρει δουλειά, να επιζήσουν και να κρατήσει και την υπόσχεση στη Μαρία. Παρατηρεί τον Χρυσό Οδηγό τον οποίο αφήνουν σε κάθε διαμέρισμα στην Αμερική για τους νέους ενοίκους. Τον ανοίγει στις σελίδες που έχει καταχωρήσεις για Internet Services Providers, τις εταιρίες μεταπώλησης ίντερνετ. Είναι ότι πιο κοντινό σε αυτό που έχει σπουδάσει.

Παίρνει το πρώτο τηλέφωνο από τη λίστα, παρουσιάζει τον εαυτό του και ρωτά αν υπάρχει διαθέσιμη θέση για εργασία. Η απάντηση είναι όχι. Το ίδιο και στο επόμενο τηλέφωνο. Και στο επόμενο. Στο τέταρτο τηλέφωνο, του ζητάνε να περιμένει λίγο και τελικά του λένε πως υπάρχει μια θέση. «Να έρθω για συνέντευξη τώρα;» «Περιμένετε λίγο… ναι σε μια ώρα». Ο Μάνος Σηφάκης δεν ήξερε καν που ακριβώς και πόσο μακριά βρισκόταν τα γραφεία της εταιρίας. Κατάφερε να φτάσει μέσα σε μία ώρα. Και προσλήφθηκε. Άμεσα. Την επόμενη μέρα πήγε στο γραφείο. Αυτή ήταν η πρώτη του δουλειά στην Αμερική σε εταιρία Interactive Graphics & Corporate. Με 36.000 δολάρια το χρόνο συν μπόνους. Δεν είχε ιδέα αν αυτό το ποσό ήταν ένας λογικός μισθός. Στους έξι μήνες έφτασε τα 45.000 δολάρια και στο χρόνο τα 60.000. Μετά από ένα εξάμηνο πήγε σε μια μεγάλη συμβουλευτική εταιρία με 70.000 δολάρια το χρόνο. Μέσα σε ενάμισι χρόνο είχε διπλασιάσει το εισόδημά του.

Το σημαντικό ήταν ότι κανείς δεν γνώριζε το αντικείμενό του με αποτέλεσμα να γίνει απαραίτητος και στη διαδικασία της πώλησης με τον πελάτη όπου διερευνούσε τις ανάγκες του ώστε να σχεδιάσει την κατάλληλη υπηρεσία. Αυτή ήταν μία ακόμη ευνοϊκή συγκυρία. Οι πελάτες άρχισαν να τον μαθαίνουν και να ζητούν απευθείας τον ίδιο. Έτσι έφτιαξε την πρώτη του εταιρία το 2000 την Custom IT για να εξυπηρετεί τους δικούς του πελάτες, που τον ακολούθησαν όπου πήγαινε. Δούλευε μόνος του, από το σπίτι του. Μέσα στους πρώτους πελάτες ήταν και μια εταιρία για την οποία έφτιαξε ένα portal εύρεσης εργασίας για νοσηλευτές. «Άκου τώρα τι απίθανο συνέβη…! Ένας από τους ανθρώπους που δούλευαν τότε εκεί, επικοινώνησε μαζί μου πριν από λίγο καιρό, μετά δηλαδή από 23 ολόκληρα χρόνια, για να μου προτείνει να συνεργαστούμε στη εταιρία logistics του ενός δις τζίρου που δουλεύει τώρα. Ζήτησε να φτιάξω το site της εταιρίας γιατί με θυμόταν από τότε και σεβόταν πολύ τον τρόπο που δούλευα! Είδες πόσες συγκυρίες; Με βρήκε μετά από 23 χρόνια…».

Ο στρατός, η ιδέα και το πρώτο γραφείο στη Λάρισα…

Το 2001, ο Μάνος επιστρέφει στην Ελλάδα γιατί πρέπει να εκτίσει την στρατιωτική του θητεία. Υπηρετεί στη Λάρισα, στην αεροπορία στην 110 Πτέρυγα Μάχης.

Ουσιαστικά τότε του δημιουργείται το πρώτο μόρφωμα της ιδέας που περιλαμβάνει τη Λάρισα. Συνειδητοποιεί ότι μπορεί να συνεχίσει να εργάζεται για τους πελάτες της εταιρίας του στην Αμερική όντας φαντάρος ήδη από την περίοδο της βασικής εκπαίδευσης. «Φαντάσου ότι κατά τη διάρκεια της βασικής εκπαίδευσης στην Τρίπολη, η Μαρία ερχόταν σε κάθε επισκεπτήριο με εκτυπωμένα τα e-mails της εβδομάδας, εγώ τα διάβαζα και της έλεγα τι πρέπει να απαντήσουμε. Τα άλλα ζευγάρια ήταν αγκαλιά και εμείς διαβάζαμε mails». Ήταν ο μόνος τρόπος να διατηρήσει την εταιρία στη Αμερική εκείνο το πρώτο τρίμηνο της εκπαίδευσης.

Μετά, όταν ήρθε στη Λάρισα, είχε φιξάρει το πρόγραμμά του. Όταν έβγαινε έξω από την 110 Πτέρυγα στη Λάρισα ήταν 7:30 το πρωί ώρα Αμερικής, οπότε μπορούσε να δουλεύει μέχρι τα μεσάνυχτα κανονικά.

Το πρώτο γραφείο στη Λάρισα το ανοίγει στον πεζόδρομο της Παπασταύρου, σε χώρο που του παραχωρεί η Ζωή Ακριβούλη. Ο Όμηρος Ιατρέλης, ο καθηγητής πληροφορικής στα ΤΕΙ Λάρισας και ο Κώστας Πετριανάκης με καταγωγή από τη Νίκαια και αυτός, είναι τα πρώτα άτομα που δουλεύουν για τον Μάνο και την εταιρία του από τη Λάρισα όταν εκείνος επιστρέφει στην Αμερική.

Κάποια στιγμή το 2007, «μια ωραία νύχτα…» όπως λέει χαρακτηριστικά μεταφερθήκανε στο γραφείο  που νοικιάσανε στον πεζόδρομο της Πανός, στην πολυκατοικία πάνω από το τότε club People. Μέσα σε ένα βράδυ μεταφέρανε τα έπιπλα και τον εξοπλισμό του γραφείου στα χέρια κάνοντας δρομολόγια ανάμεσα στη Παπασταύρου και την Πανός.

Το success story…

«Τώρα θα σου μιλήσω για τη Μαρία Δημόκα. Πρόκειται για απίθανη σύμπτωση!» Μόλις έχει πεθάνει η μητέρα της και η αδερφή της Αγγελική έχει εγκατασταθεί στη Φιλαδέλφεια για να δουλέψει ως καθηγήτρια. Η μητέρα του Μάνου, ο οποίος βρίσκεται εκείνη την περίοδο στη Λάρισα, τον ενημερώνει και εκείνος αποφασίζει να επισκεφτεί την παλιά του συμμαθήτρια για να συλλυπηθεί και για να δώσει το παρόν για την Αγγελική και για ότι τυχόν χρειαζόταν εκείνη στη Φιλαδέλφεια. Έχουν χρόνια να βρεθούν. Αρχίζει ο ένας να πληροφορεί τον άλλο για το που βρίσκεται και με τι ασχολείται. Η Μαρία Δημόκα δουλεύει τότε στο τμήμα μάρκετινγκ για την Ευρώπη και την Ασία της Johnson & Johnson, τον κολοσσό στα ιατρικά εργαλεία. Ο Μάνος Σηφάκης έχει μια εταιρία digital marketing που έχει ήδη ασχοληθεί με κάποια πρότζεκτς για φαρμακοβιομηχανίες. Την καλεί στο γραφείο στην Πανός να της δείξει τη δουλειά του. Έχουν μείνει και οι δυο άφωνοι. Κοινός τόπος καταγωγής, κοινό αντικείμενο δραστηριότητας πάνω στο μάρκετινγκ, ζουν και οι δύο στο εξωτερικό, βρίσκονται μετά από χρόνια στη Νίκαια και ο Μάνος Σηφάκης έχει γραφεία στη Λάρισα… «Πόσο πιθανό είναι να συμβεί κάτι τέτοιο;» με ρωτά, ακόμη τον εντυπωσιάζει η τότε συγκυρία. Για να μην πολυλογώ, του προτείνει να συνεργαστούνε στην J & J παίρνοντας πάνω της το ρίσκο της πρότασης ως προς την εταιρία της για το τμήμα της Ευρώπης.

Ξαναβρίσκονται σε ένα conference στην Αμερική και του συστήνει και τους Αμερικάνους της Johnson & Johnson. Αρχίζει μια νέα συνεργασία με την J & J Αμερικής… «Μέσω της Μαρίας, των συνεργασιών που προέκυψαν μέσω των γνωριμιών που ακολούθησαν και των διακλαδώσεων που έγιναν, έκανα συνολικά περίπου στα 20 εκ. δολάρια τζίρο. Ήταν απίστευτο. Τρελό. Όλα αυτά γιατί αποφάσισα μια μέρα να πάω σπίτι της και συλλυπηθώ για τη μητέρα της!».

Σε αυτό το σημείο αρχίζει να συμμετάσχει στη συζήτηση και η Λίλα Διαβάτη, η νυν υπεύθυνη της εταιρίας στην Ελλάδα. Ο Μάνος θέλει να είναι παρούσα και να συμμετάσχει. Το κάνει άμεσα. Δίνει μια άλλη οπτική στη συζήτηση· στις συμπτώσεις, στις συγκυρίες και το τυχαίο. Είναι μια λογική και γειωμένη οπτική. Στιβαρή. «Παίζει ρόλο και το mindset, ο τρόπος σκέψης του ανθρώπου. Αν είσαι δημιουργικός και είσαι συνεχώς σε εγρήγορση, έρχονται οι ευκαιρίες τις οποίες αντιλαμβάνεσαι και εκμεταλλεύεσαι». Δίκιο έχει. Δεν είναι τύχη και μαγικά, είναι και ταλέντο.

Το αδιαμφισβήτητο γεγονός πάντως είναι ότι μέσω αυτής της ιστορίας και της J & J ανοίξανε πάρα πολλές συνεργασίες με εταιρίες με ιατρικά προϊόντα. Σε όλο το ιατροφαρκευτικό φάσμα.

Ο Μάνος Σηφάκης αρχίζει να ζει το success story.

Το 2012, μεταφέρονται τα γραφεία της εταιρίας σε ιδιόκτητο χώρο 200 τ.μ. επί της Λεωφόρου Καραμανλή. «Με μεταφορική έγινε αυτή η μετακόμιση, όχι στα χέρια». Τότε η ομάδα της Λάρισας αριθμούσε 10 άτομα. Σύντομα αγοράζουν και το όμορο ακίνητο και δημιουργούν έναν ενιαίο χώρο εργασίας 500 τ.μ., αυτόν που η εταιρία χρησιμοποιεί μέχρι και σήμερα. Θυμίζει λίγο τους χώρους εργασίας της Google, μέχρι και τραπέζι του πινγκ-πονγκ έχει. Η ομάδα της Λάρισας έχει φτάσει τα 40 άτομα και η ομάδα της Φιλαδέλφειας τα 20.

Η πρόκληση…

Αρχίζουν να μιλούν, ο Μάνος και η Λίλα, για την πρόκληση του εγχειρήματος. Για τη διαφορά ώρας. Για το πώς δουλεύανε ώστε να συμπίπτουν μεταξύ τους. Στην αρχή το ωράριο της Λάρισας ακολουθούσε την Αμερική. Όσο μεγάλωνε όμως η εταιρία άρχισε να υπάρχει πρόβλημα. Οπότε καθιερώθηκε στη Λάρισα το ωράριο 10:30 με 18:30. Ήταν το 2015. Για τον Μάνο αυτό ήταν ένα τεράστιο σοκ. Δυσκολεύτηκε πολύ να το δεχτεί. Μένανε δυο-τρεις ώρες κοινές με την Αμερική. «Παράλληλα είχαμε πελάτες και στη Δυτική Ακτή που το έκανε ακόμη πιο δύσκολο…».

Είναι η περίοδος που η εταιρία μεγαλώνει με τέτοια ταχύτητα, γεγονός που αλλοιώνει λίγο την κουλτούρα της. «Προς το χειρότερο» λέει ο Μάνος. «Αρχίσαμε να προσλαμβάνουμε κόσμο με κεκτημένη ταχύτητα· η αρχική ομάδα ήταν διαλεγμένοι όλοι ένας προς ένα». Μιλά πάντα για τη Λάρισα. Η ταχύτητα της ανάπτυξης αυξανόταν, μεγάλωναν οι απαιτήσεις και τα projects και παράλληλα έπρεπε συνεχώς να εκπαιδεύουν κόσμο.

Τον ρωτάω γιατί συνέχισε πάνω σε αυτό το μοντέλο Λάρισα/Φιλαδέλφεια… «Εκτός από την τρέλα του εγχειρήματος και το αφήγημα που δημιουργούσε ποιο ήταν το βασικό του πλεονέκτημα;». Μου απαντά ότι υπήρχε σαφώς μια ρομαντική διάθεση στο αφήγημα, το πώς συνδέουμε τη Λάρισα με όλο τον κόσμο… αλλά το πιο σημαντικό ήταν ότι ο Μάνος ήθελε να έχει τις ρίζες του εδώ, στην Ελλάδα, στη Λάρισα. «Αυτό ήταν το βαθύ κίνητρο. Δεν ήθελα να αποκοπώ από εδώ. Πιο επιφανειακά υπήρχαν και άλλα πλεονεκτήματα, ήταν για παράδειγμα περισσότερο οικονομικά αποδοτικό». Αν και αυτό τελικά ήταν λίγο σχετικό. «Μια ώρα της Αμερικής που χρεώναμε εμείς στους πελάτες αντιστοιχούσε σε τρεις ώρες στην Ελλάδα γιατί συνεχώς εκπαιδεύαμε».

Τελικά το μοντέλο λειτούργησε. «Είμαι ακόμη εδώ» λέει «αρκετούς μήνες το χρόνο». Το σκέφτεται λίγο, κοιτάζει τη Λίλα… «Ήταν πολύ μεγάλες οι προκλήσεις να δουλέψεις globaly με κόσμο που ζει μόνιμα στη Λάρισα. Και να συντονίσεις τις δύο ομάδες, τους Αμερικάνους με τους Έλληνες. Τουλάχιστον μέχρι να έρθει η Λίλα πριν 4 χρόνια που είναι η πιο most amazing people I met in Greece… πραγματικά. Θέλω να την κλονοποιήσω. Δεν ξέρω αν της το έχω πει ποτέ μέχρι σήμερα, αλλά αν δεν γνώριζα τη Λίλα μπορεί και να τα παρατούσα. Μπορεί να έλεγα fuck it». Με εντυπωσιάζει η χημεία μεταξύ τους. Την ακούει τη Λίλα, τον επαναφέρει στην τάξη, του δίνει άλλες οπτικές, πιο ψύχραιμες, ίσως και πιο αισιόδοξες από τις δικές του. Με διασκεδάζει και το μπλέξιμο των αγγλικών στον ελληνικό λόγο. Θέλω να το μεταφέρω έτσι στον γραπτό, να μην το διορθώσω. Να μην παρέμβω τόσο· γιατί θα ήταν παρέμβαση, θα αλλοίωνε το ύφος… και όσα κρύβει και αποκαλύπτει ταυτόχρονα.

Εκείνος επανέρχεται στις δύο ομάδες και τις προκλήσεις του τρόπου λειτουργίας της εταιρίας… «Οι Αμερικάνοι φτάσανε να μου πουν, πως ό,τι και να γίνει εγώ θα είμαι με τους Έλληνες. Όχι τους είπα εγώ είμαι με το πώς θα νικήσουμε». Κάποια στιγμή έφερε τους επικεφαλής της Αμερικής στη Λάρισα. Τους έκλεισε όλους μαζί σε μια αίθουσα στο Imperial για ώρες. Έγινε χαμός. Μέχρι και κλάματα υπήρξαν. Οι Αμερικάνοι τρελαινόταν με αυτό το cool της ελληνικής νοοτροπίας, ότι όλα θα γίνουν αλλά την τελευταία στιγμή· με την ψυχή στο στόμα. Και γινόταν. Διεθνή βραβεία το ένα μετά το άλλο, τεράστιες συνεργασίες, πελάτες κολοσσοί. «Ο Έλληνας θέλει την κρίση, το δράμα. Να στοιχηματίζουν όλοι ότι αποκλείεται να τα καταφέρει. Και αυτό τους Αμερικανούς τους τρέλανε. Αλλά ο Έλληνας είναι τετραπέρατος, πολυμήχανος, δημιουργικός· στροφάρουμε… Αν δεν είχα την ομάδα της Ελλάδας, με τους Αμερικάνους αυτό που θα κατάφερνα μόνο είναι το να πουλήσουμε κάτι σε κάποιον, αλλά το τι θα φτιάχναμε… άγνωστο».

Μέσα από αυτή τη διαδικασία, πολλοί Λαρισαίοι κάνανε εντυπωσιακές καριέρες. Και στην Αθήνα και στο εξωτερικό.

Οι πρώτοι τριγμοί…

Η κουλτούρα λοιπόν έχει αρχίσει να αλλάζει. Και το οργανόγραμμα της εταιρίας. Στη Λάρισα υπήρχαν 5 επικεφαλής. «Η ιστορία αρχίζει να γίνεται πιο spicy… η Ρωμαϊκή Αυτοκρατορία αρχίζει να έχει τριγμούς». Η κοινωνία της Λάρισας είναι μικρή, όλοι γνωρίζονται μεταξύ τους. Στην Customedialabs άρχισαν να παραγνωρίζονται… «Μου άρεσε θεωρητικά αυτό… το τόνιζα συνέχεια… είμαστε μια οικογένεια. Η Λίλα μου είπε όχι, δεν είμαστε οικογένεια. Ίσως ήταν το πρώτο πράγμα που μου είπε όταν ήρθε στην εταιρία. Είχε δίκιο».

Παράλληλα, άρχισαν να εμφανίζονται εγωισμοί και προσωπικές ματαιοδοξίες μέσα στην ομάδα. Οι επικεφαλής διεκδικούσαν ο Μάνος να μιλάει μόνο μαζί τους και όχι με την υπόλοιπη ομάδα. «Άρχισα να έχω μια πλαστή εικόνα για το τι ακριβώς συνέβαινε. Έγινε τσιφλίκι».

Άρχισαν να αυξάνονται οι απαιτήσεις για τις απολαβές. Άρχισαν να συγκρίνονται με τους Αμερικανούς, τους δικούς μισθούς… «Αυτό όμως δεν ήταν βιώσιμο. Ο λόγος για τον οποίο καταφέρναμε να μεγαλώνουμε σαν εταιρία ήταν επειδή δεν είχαμε μισθούς Αμερικής. Έτσι μπορούσαμε να είμαστε πιο ανταγωνιστικοί από μια αμερικάνικη εταιρία. Ήμασταν περισσότερο cost effective για τον πελάτη… Είχαμε quality, cost και timing. Ήμασταν γρήγοροι, φθηνοί και με πολύ καλή ποιότητα. Αυτό ήταν το μεγάλο μας πλεονέκτημα. Στην αγορά αυτό δεν συμβαίνει. Θα διαλέξεις αναγκαστικά δύο από τα τρία. Θες να είσαι γρήγορος και καλός, θα είσαι ακριβός… Θες να ακριβός και καλός, δεν θα είσαι γρήγορος».

Η ανατροπή…

Βρισκόμαστε στο 2018. Είναι η χρονιά που αρχίζουν να συμβαίνουν πολλές συγκυρίες, αρνητικές αυτή τη φορά. Ένα τριπλό αρνητικό ντόμινο σε διάστημα ενός έτους.

Η Bayer, που τους έδινε 1 εκ. δολάρια το χρόνο, αποφασίζει να φύγει η ομάδα του μάρκετινγκ από την Αμερική και να μεταφερθεί στην Ελβετία και επιλέγει να συνεργαστεί με ευρωπαϊκό agency. Ακολουθεί η πώληση της Mod Space, η οποία τους έκανε μισό εκ. το χρόνο τζίρο, στην William Scotsman, η οποία έχει τους δικούς της συνεργάτες. H Becton, Dickinson and Company συγχωνεύεται με την CR Bard και παγώνουν όλες τις συνεργασίες τους. Μέσα σε ένα χρόνο χάνουν τρεις από τις μεγαλύτερες εταιρίες τους. «Εμείς ήμασταν εταιρία μπουτίκ. Κάναμε πέντε πρότζεκτς το χρόνο που στηριζόταν στις διασυνδέσεις που είχαμε. Δεν κυνηγούσαμε εμείς την αγορά. Οι πελάτες μας ήταν πολύ μεγάλοι, αλλά λίγοι και συγκεκριμένοι. Αυτό τελικά ήταν λάθος. Και μάθημα».

Η εταιρία, με την απότομη μείωση του τζίρου, δεν μπορεί πλέον να υποστηρίξει το σχήμα των 60 υπαλλήλων. Ο Μάνος Σηφάκης έρχεται Ελλάδα, συγκεντρώνει τους επικεφαλής της Λάρισας και ζητά από τον καθένα να του δώσει λύσεις στο τμήμα του μειώνοντας το προσωπικό. Κανένας δεν ανταποκρίθηκε. «Κανένας δεν πρότεινε έστω και ένα άτομο. Μα είναι όλοι τόσο εξαιρετικοί στη δουλειά τους; Τότε κατάλαβα τι ακριβώς συνέβαινε στην ομάδα της Λάρισας». Τους ζητάει να διαλέξουν… «Ή διαλέγετε ποια άτομα θα αποχωρήσουν και μου εξηγείτε για ποιο λόγο τους επιλέξατε ή παγώνουν οι δικοί σας μισθοί μέχρι να δούμε τι θα γίνει». Αναγκάστηκε να κάνει ο ίδιος την διαδικασία με καθένα από τα 40 άτομα ξεχωριστά ώστε να αποφασίσει ποιο θα είναι το νέο, πιο μικρό σχήμα της ομάδας. «Υπήρξε άτομο το οποίο παραδέχτηκε, εδώ μέσα στο γραφείο, ότι επί δύο χρόνια δεν είχε γράψει ούτε μια γραμμή κώδικα… Ήταν σαν να σήκωσα ξαφνικά την πέτρα και βγήκαν τα φίδια». «Ήταν σαν να ήρθε ο καπιταλισμός στη Λάρισα» του λέω γελώντας… Καταλαβαίνω ακριβώς τι εννοεί.

Μέσα σε ένα χρόνο, η εταιρία από την ομάδα των 60 ατόμων συνολικά περιορίζεται σε 10 άτομα.

Ο απολογισμός…  

Μετά την ανατροπή που βιώσανε το 2018, ο Μάνος Σηφάκης προσπαθεί να κατανοήσει σε βάθος το τι ακριβώς συνέβη. Κατέληξε ότι δεν είχε καταλάβει ακόμη τι σημαίνει υπηρεσία. Κάποια στιγμή το συνειδητοποίησε. Ίσως την ώρα που το διατύπωσε σε ένα φίλο του, τον Ted… «Services is like a sweet poison». Είναι το πιο γλυκό πράγμα που μπορεί να σου τύχει, αλλά είναι δηλητήριο. Το εξηγεί με μια πραγματική ιστορία. Του τηλεφωνεί ένας πελάτης και του λέει πως τον χρειάζεται να ενορχηστρώσει ολόκληρο το digital marketing για το λανσάρισμα ενός καινούργιου προϊόντος. «Έχουμε 500.000 δολάρια budget» του λέει. «Όταν έχεις μια τέτοια πρόταση, για μας τα 500.000, είναι ένα σεβαστό ποσό, δεν μπορείς να αντισταθείς. Θα πάρεις το project και θα είσαι και απίστευτα χαρούμενος».

Αυτό που δεν είχε καταλάβει ήταν ότι το να παρέχεις υπηρεσίες είναι κάτι το ιδιαίτερα ανθρωποκεντρικό. Πρέπει να έχεις σοβαρή και ικανή ανθρώπινη στελέχωση, η οποία κοστίζει. «Κάποιες φορές, για να υποστηρίξεις συγκεκριμένα projects θα μεγαλώσεις την ομάδα σου. Αυτό είναι το γλυκό δηλητήριο που τελικά σε σκοτώνει».

Ήδη από το 2010 η εταιρία παρείχε ένα συγκεκριμένο προϊόν, το Μomencio, μια ανεξάρτητη εφαρμογή προϊόν SAAS (Software As A Service), ένα software δηλαδή που παρακολουθεί τη διάδραση με τον πελάτη παρέχοντας σε πραγματικό χρόνο όλες τις απαραίτητες πληροφορίες πάνω στην αλυσίδα της πώλησης με αποτέλεσμα οι managers να μπορούν να παρακολουθούν τις επιδόσεις των πωλητών τους και να προσαρμόζουν τη στρατηγική τους. Αυτό το προϊόν, με την αρχική φιλοσοφία της εταιρίας που προσανατολίζονταν στις υπηρεσίες, το πουλούσανε σε λίγους πελάτες γιατί τους ενδιέφερε να το προσαρμόσουν κάθε φορά στον συγκεκριμένο πελάτη για τις συγκεκριμένες και ειδικές ανάγκες του.

Το 2018, με τη πίεση που δέχτηκε, ο Μάνος Σηφάκης εντόπισε μια ανάγκη που υπάρχει στις υπηρεσίες. Μια τρύπα που υπάρχει στο software. Το πώς θα καταφέρεις να δημιουργήσεις ένα λογισμικό στις προδιαγραφές του Μomencio, το οποίο όμως θα μπορεί να λειτουργεί σε μαζικές πωλήσεις.

Η νέα φιλοσοφία…

Έκτοτε, άλλαξε ριζικά τη φιλοσοφία του και εξέλιξε το Μomencio σε ένα προϊόν το οποίο απευθύνεται σε πελάτες που ασχολούνται με την ψηφιακή πώληση, οι οποίοι μπορούν να πουλήσουν πολύ πιο εύκολα και αποδοτικά, καθώς ξέρουν τι ακριβώς ενδιαφέρει τον πελάτη. Παρακολουθώντας σε πραγματικό χρόνο οι ομάδες πώλησης την αλληλεπίδραση του υποψήφιων πελατών τους, αφουγκράζονται τι ακριβώς ενδιαφέρει κάθε πελάτη και τι του είναι αδιάφορο.

«Παίζεις ένα πολύ πιο έξυπνο παιχνίδι με τον πελάτη αποφεύγοντας την επιθετική πώληση, καθώς με τα στοιχεία που έχεις συγκεντρώσεις μέσω του Μomencio αντί να απευθυνθείς σε εκατό πιθανούς πελάτες, απευθύνεσαι στοχευμένα σε δέκα που όντως ενδιαφέρονται όπως έχει προκύψει από τα στοιχεία που έχεις συγκεντρώσει παρακολουθώντας σε πραγματικό χρόνο προσωποποιημένα analytics. Μιλάμε για ένα next generation CRM!». Μου εξηγεί ο Μάνος τι είναι το CRM (Customer Relationship Management)… είναι το λογισμικό μέσω του οποίου μία επιχείρηση κατανοεί και εξυπηρετεί καλύτερα τις ανάγκες των πελατών της· είναι ένα πελατοκεντρικό εργαλείο γιατί θέτει τον πελάτη στο επίκεντρο της επιχειρηματικής δραστηριότητας και υπάρχει από τη δεκαετία του 1990.

«Το Μomencio τώρα μπορείς να το αγοράσεις online. Στο παρελθόν το πουλούσαμε σε πέντε πελάτες για 150.000 δολάρια γιατί ήταν customized για τον καθένα ξεχωριστά. Τώρα το πουλάμε για 10.000. Δεν πουλάμε πλέον υπηρεσία, αλλά προϊόν συνδρομητικό. Αυτό ήταν το δίδαγμα… να καταφέρουμε να φύγουμε από τις υπηρεσίες και να πάμε στα προϊόντα που αυγατίζουνε με πάρα πολλούς πελάτες. Δεν εξαρτάσαι πλέον από πέντε πελάτες… Το 2018 είδαμε τι μπορεί να συμβεί όταν εξαρτάσαι από πέντε πελάτες!»

Η μετάβαση…

Η μετάβαση βέβαια δεν έγινε άμεσα. Συνεχίσανε να προσφέρουνε υπηρεσίες, αλλά ταυτόχρονα επενδύανε συστηματικά πάνω στο προϊόν, το Μomencio. «Δεν είναι τόσο εύκολο να ξεφύγεις από το sweat poison» λέει ο Μάνος.

Τελικά τους βοήθησε και πάλι μια συγκυρία.

Στα τέλη του 2022, εμφανίστηκε ξαφνικά μετά από 6 με 7 χρόνια απουσίας κάποιος που συνεργαζόταν με ένα παλιό πελάτη τους και τους προτείνει να συνεργαστούνε με την νέα εταιρία για την οποία δουλεύει. Μια ιταλική με τεράστιο τζίρο. Αντίστοιχος ήταν και ο δικός τους, σχεδόν ένα εκ. δολάρια το χρόνο. «Ευτυχώς δεν πήραμε επιπλέον ανθρώπους, καταφέραμε να ανταπεξέλθουμε με την υπάρχουσα ομάδα» λέει έντονα ο Μάνος. Ευτυχώς, γιατί στα τέλη του 2023 η συνεργασία τους περιορίστηκε στις 180.000 δολάρια μετά την παρέμβαση ενός άλλου στελέχους της εταιρίας που είχε τους δικούς συνεργάτες με τους οποίους ήθελε να διατηρήσει σχεδόν αποκλειστική συνεργασία με ένα budget 3,5 εκ. δολάρια το χρόνο. Δεν ήθελε η Customedialabs να του πάρει κομμάτι ή και ολόκληρη την πίτα. Έβλεπε τη δυναμική τους και τους περιόρισε.

«Τον Ιανουάριο του 2024 καθόμαστε κάτω και συνειδητοποιούμε ότι αυτό που συνέβη έπρεπε να λάβουμε σοβαρά υπόψιν» μου λέει ο Μάνος. «Η απόφαση είναι πλέον ξεκάθαρη· δεν πουλάμε ξανά υπηρεσίες παρά μόνο αν ξέρουμε κάποιον στρατηγικά ή εάν ο πελάτης επενδύσει παράλληλα στο Μomencio που είναι ξεκάθαρα πια το βασικό προϊόν μας. Μια τέτοια περίπτωση βρίσκεται τώρα σε εξέλιξη. Σήμερα έχουμε περί τους 30 λογαριασμούς, στο τέλος της χρονιάς θεωρούμε ότι θα φτάσουμε τους 60. Σε 2 χρόνια ο στόχος είναι οι 300-400 λογαριασμοί. Όταν πιάσουμε αυτή τη δυναμική, επιτέλους θα έχω ψυχική ηρεμία. Όχι μόνο εγώ, όλη η ομάδα».

…

Υ.Σ. Σήμερα η ομάδα αριθμεί 12 άτομα. Η βασική ομάδα δουλεύει από τη Λάρισα. Είναι 6 άτομα. Η Λίλα δουλεύει από τη Θεσσαλονίκη και την Λάρισα τους μήνες που έρχεται ο Μάνος. Υπάρχουν και δύο Αγγλίδες οι οποίες δουλεύουν η μία από την Πάρο και η άλλη από την Κρήτη όπου έχουν εγκατασταθεί. Μια άλλη συνεργάτιδα είναι Νιγηριανή και δουλεύει από την Νιγηρία. Υπάρχει και ένα σημαντικό στέλεχος που δουλεύει από τη Σιγκαπούρη. Και ο Μάνος Σηφάκης συνεχίζει να δουλεύει ανάμεσα στη Φιλαδέλφεια και τη Λάρισα.

Το αρχικό μότο του Μάνου Σηφάκη “work local, compete global” έχει πλέον πραγματική υπόσταση και εφαρμογή…